Si hay algo que me interesa son las ventas. No especialmente en lo que la venta a puerta fría se refiere sino a la venta estratégica.
Venta es convencer y puedes llevarlo a muchas cosas. ¿Quieres captar clientes?¿Quieres que tus clientes capten clientes?
¿Quieres vender tus productos o servicios?
Te organizas y preparas un discurso sobre lo que vendes, cómo es y por qué es beneficioso.
Por lo general, cuando vas a vender algo, tus potenciales clientes habrán visto mil tipos como tú intentándoles vender la moto. El hecho de que te compren a ti y no a otro es en lo que tú te diferencias. Eso lo tenemos todos claro. Si tienes un diferencial muy importante con respecto a tus competidores, se podría decir que "lo tienes fácil". Sin embargo, las condiciones actuales del mercado no nos permiten grandes diferencias por lo general.
Por tanto, si hay algo que nos debe diferenciar es nuestra manera de vender.
Cuando te reúnes con un cliente, y si tienes la suficiente experiencia, serás capaz de determinar qué tipo de persona tienes enfrente que por lo general y a grandes rasgos a mí me gusta dividir en dos grandes categorías:
- Los que les gustan las cosas claras
- Los que quieren que les digas lo que quieren oír.
Con los primeros lo mejor es ser sincero, con los segundos hacerles la pelota sin que se note. Pero ¿que convence a ambos? La diferencia.
He estado leyendo un caso que me ha gustado mucho y dice lo siguiente:
- Un proveedor de servicios financieros basados en la gestión de ingresos para particulares, recomendó un importante cliente un seguro de vida. El cliente no mostró ningún interés y rechazó cualquier posibilidad y el proveedor le dijo: "Estás cometiendo un grandísimo error y una injusticia para tu familia. Si no quieres el seguro, y con todo mi respeto, dejaré de gestionar tu dinero.
El cliente reconoció tanta determinación acabó comprando el seguro. La táctica no es el ultimatum sino ser capaz de aconsejar con determinación, seguridad y de una forma inteligente
Suscribirse a:
Entradas (Atom)
